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从摆地摊到月营收1亿,他想用在线模式颠覆传统家教

2017-7-7 16:00| 发布者: 站长之家| 查看: 3648| 评论: 0

摘要: 如果说VIPKID的势能是美国原汁原味的英语老师,那么张翼的势能是:中国TOP20 的名校大学生。来源 |创业家(ID:chuangyejia)作者 | 麻策正如创业家i黑马前文所述,在线教育似乎又迎来了第二春,今天我们要为你讲述一 ...
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精英陪伴

技术对教育行业而言很重要。你无法直接拿QQ视频用于教学。上课过程中有很多数据可以拿来分析,借用第三方直播平台,你把握不了任何数据。

上课

比如上课,首先要有质检人员进来看课上得怎么样,有没有学生投诉你犯规等。现在视频可以拍到老师和学生的专注度,微笑多少时间,走神多少时间,这些东西后面都要分析。我们还把整个备课过程全部植入到客户端,全部打通,老师修改教案也必须在客户端内实现。像映客、虎牙这样的直播平台,视频延迟两秒没什么感觉,但是 1 对1,老师问完问题,你马上回答,双方很专注,延迟0. 1 秒你就会感觉有问题。

我们从一开始就自己做技术研发,一定要自己做的原因是,体验差别很大。对于家长而言,对比的成本很低,你平台的技术体验怎么样,有没有课程数据报告,直接影响家长是否选择你。

在师资选择上,做一对一的企业各有各的方法,我们主打名校大学生。当市场处于空白时,名校是个噱头,它是你早期的导向。但这个导向不可持续,当这个市场热起来之后,你的导向渐渐会变成你的课程。

我们没有考虑公校老师,第一是因为政策,我们不想未来做到一定规模遇到政策风险。第二,真正牛的公校老师不会出来上 1 对 1 的课,因为他哪怕在自己家里收一批学生都能赚很多钱,上 1 对 1 不经济。第三,有经验的老师你无法对他进行任何培训。你要控制整个教学质量和进度,但你无法要求他们完全按照统一的流程去做。最后,你还必须要给他们特别高的提成,于是你就没有了什么利润。

名校毕业的学生功底非常扎实。他们可能互动性不太好,没有经验,但这些问题可以通过培训来解决。相比,你会发现,二三本学校出身的老师有一个特点,上课时从来不讲自己以前是什么样的。主推这类师资的平台也不能试听,就算试听,上课和试听的老师也不是同一个。

我们不一样,给你试听的老师就是给你上课的老师,你觉得不满意可以更换。根据学生的评价和教育水平,我们对老师进行分级,从A、B、C、D、E,一直到S。级别不同,一个老师带的学生数量也不同,从带一两个个到带十几个。我们依据老师的具体能力提供分成,比例从40%到70%不等。我们好老师的收入还是可以的,一个小时平均值至少比家教工作高一点。

我们强调的理念是精英陪伴式教育。因此,我们对老师的筛选特别严格。如果你想做兼职老师,那你必须是 20 大名校毕业;如果你要做全职的话,你得是一本毕业。首先你自己得是一个精英,你才有资格陪伴精英。

三本毕业的同学里面也有一些很优秀,只是概率稍微小一点,名校的概率高一点。学而思有个特点,它只招名校毕业的老师,绝对不从社会上招四流的老师。它哪怕开到成都去,招当地的老师也要求背景,所以学而思口碑很好。我们也非常坚持精英这个理念。但它的问题是线下很难解决,比如一个三线城市,老师怎么可能精英呢。但是现在线上一对一这种方式,就有机会让你接触到一二线城市的精英老师。

我们的老师从大一到博士分布很平均。他们不需要来现场授课,只需要一台电脑、一个手写板,在宿舍就可以完成。但我们对授课环境有要求,如果宿舍特别吵的话,我们要求他们另外找一个地方,或者去教室,或者去图书馆。 

这需要你有完善有效的管理体系。如果你是一个新机构,这方面没有做好,大学生会很频繁的缺勤。我们在大学里设楼长(岗位),楼长管这些老师,一旦缺勤,我们协调其他老师顶上,楼长要担责任。我们的兼职人数非常庞大,在管理和效率提升方面还在不断优化。对楼长的管理我们有升级和开除制度,他们的工资因人而异,跟管理的老师数量和工作的时长有关。

新上任的老师我们会安排线上培训。对于老师而言,感染力很重要,有人比较外向,但闷骚的人也可以很开放。我们面试老师的时候,如果觉得没有办法培训你,就淘汰掉。师范类学校学生很难在我们这做全职,因为它们的学生进去都是签了协议的,毕业以后必须要去公校就职。

第一节课 45 分钟并不是上课,主要是谈老师自己和给学员把脉。老师介绍自己的故事和背景。有些东西不需要我们控制,就会自然流露出来,比如这个老师他本身就非常二次元,喜欢LOLCF,没有公校风,可能就很受学员欢迎。像老师需要多长时间跟学员谈心这些有效的动作还有很多,都植入到客户端的每一个环节,植入到教案里面。

有相当一部分名校学生有洁癖,觉得不应收学生钱,他们认为最好免费,或者有一些收钱,没钱的学生就免费。我们确实给一小部分学员免单。我觉得这也是大学生的特点,毕竟他们在象牙塔里,不太理解社会上的商业运作模型。作为机构,你要疏导他们。

第二名会被压着打

我们招生的手段非常广泛,有很多不同的渠道和方式。很难说哪种最有效,因为变得太快。 2014 年的时候可能是QQ群,到后来微博、百度都还可以,现在也不太行。我觉得都是一波一波的,你必须在某种渠道起来之前,抓住它的红利。

一个渠道你觉得还可以时,是因为只有少数人进来。当大家普遍觉得微博不错的时候,那时便没有机会。你会发现获客成本上升很厉害。所以,所有机会都只能是你早期抓住,像百度以前是很好的渠道, 2013 年到 2014 年它发展太快了,价格翻了有几十倍。我跟其他 1 对 1 的公司(老板)聊的时候,说早知道那个时候就多投一点,真便宜,现在就像毒药一样,饮鸩止渴。

转介绍方面我们天然比在线少儿英语难,根本原因在于,如果你是一个家长,你转介绍一个人,万一没有效果,就毁了自己的口碑。如果你转介绍过来,有效果那你就亏了,因为你们俩是有竞争关系的。孩子 3 岁的时候家长心理最阳光,和 10 岁孩子的家长心理不一样。你希望他转介绍,好坏他都犹豫。

我们有一些渠道商,它们做少儿英语,转介绍非常高,复购率也高,不是因为它产品做得如何好,它的东西本身比我们简单。第一,老师不用培训,第二,现在全国有这么多教案,题库也非常大,搞一个新概念英语,改一下,一套教材就可以上了。

今年 4 月我们签约了黄磊。签约前我们把所有明星都看了一遍。教育相关标签的明星里,黄磊是最贵的。但我们觉得他跟我们的品牌调性比较契合。黄磊是老师出身,形象没什么负面。

请明星代言是展示公司实力的一部分。尤其是教育这种看不见、摸不着(的服务),如果第一次听说一个公司,根本没有信任感。

教育行业品牌很重要,请明星做代言会有一定的明星效应在里面,可以快速建立信任。

对于家长而言,现在对比太容易了。这会导致他们向某一个体验比较好的公司集中,小公司获客成本越来越高。同样做中小学线上 1 对 1 辅导的两家公司,获客成本可以相差一倍之多。

你必须跑到第一名。第二名是被第一名压着打的。跑到第一名你就发现你拥有最多的钱,最优秀的人才,最大的谈判话语权。开始你可能觉得跟第一名之间只差一点,但这种差距后面越来越大。最终第一名把后面的吃掉,这是非常正常的现象。

未来第一名的企业会跟第二名拉开相当大的差距,这个趋势只会加剧。不是排名靠后的公司不愿意花钱招生,而是获客成本太高了,亏损很严重。当一个品牌率先浮出水面,这时后面的公司做市场投放其实是在给别人做嫁衣。

对我们而言,现在重要的还是市场规模。教育这个行业利润是迟早的事情,前提是所有人都觉得你比其他人好,客户都选择你。目前来说,我们的营收规模行业第一。可以排到第二名的企业有很多,但规模都是我们的十分之一。

我们早期很困难。 2015 年教育行业最火的概念是O2O。当时很多投资人不看好 1 对 1 的模式,我们的A轮融资遇到了很大问题,最严重的时候我自己垫付了全公司两个月的薪资。我们年初就渴望拿到的A轮融资,直到年底才完成。我们只能咬牙坚持,慢慢摸索。

做教育一定不会特别快。只有家长认同我们精英陪伴式的理念,他才会买单。目前这个市场尚需培养。

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